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Cet article se fixe deux objectifs, correspondant à ses deux parties : 1- discuter l’analyse d’Allan Flanders (1968) à propos des théories de la négociation collective (collective bargaining theories) identifiées par Neil Chamberlain (1951); et 2- s’appuyer sur la conclusion de Flanders à propos de la participation à la régulation collective (participation in job regulation) du syndicat pour élargir ce raisonnement aux deux négociateurs — syndicalistes et employeurs. L’article propose de lire cela comme un travail — le ‘travail de négociation’. Dans une première partie, l’auteur propose de renommer les trois théories de la négociation collective (collective bargaining theories de Chamberlain et Flanders) et d’y ajouter deux autres théories : les approches ‘marchandes’, ‘constitutionnelles’, ‘décisionnelles’, ‘rationnelles’ et ‘radicales’. Dans une seconde partie, l’auteur commente les spécificités de ce ‘travail de négociation’. Il souligne son originalité : il ne peut s’effectuer solitairement; chacun est pour l’autre un adversaire, mais leur travail conjoint consiste à se muer en partenaires d’interaction; et il combine intra et internégociation. Sont présentées, ensuite, les contraintes pesant sur les négociateurs, le travail de négociation consistant à en réduire le poids et les muer en ressources. Il les nomme ainsi : les contraintes de ‘normativité’, de ‘coopération’, de ‘réciprocité’ et ‘d’efficacité ‘. L’auteur tire enfin quelques leçons de son approche : un, cela permet de la comparer à d’autres activités sociales, pour en comprendre l’originalité. Deux, saisie comme un travail, la négociation collective se prête moins à une lecture idéologique, oscillant entre déploration et dénonciation. Trois, une approche davantage poïétique éclaire les « échecs » du travail conjoint de régulation. Quatre, l’enquête sur ‘le travail’ de négociation collective peut se conjoindre à celle de ses représentations savantes, portant au jour les dilemmes pratiques qu’elles génèrent aux négociateurs.